包裝價值的認知,找出共同利益

在課程中，我總是鼓勵學員踴躍提出各種實務上的問題。其中有一題特別常見也特別經典：
「客戶預算有限、包裝空間有限，卻要求通過最高標準的道路測試，這該怎麼設計才能達標？」

這就像是拿廉價航空的票價，卻想享受商務艙的待遇！

其實，這一題不只是考驗包裝設計，更是在考驗「包裝的合理性判斷」。
大多數客戶並不清楚「承受多少力，就要做多少保護」的基本邏輯，只會覺得：「我有編預算，你就該幫我做到。」

我的建議是：先提供現行包裝的檢測數據，再拿出達標道路測試所需包裝的檢測報告，讓客戶看見兩者的差距與選擇。

這其實就是商業談判中非常實用的「錨定法」——又稱比較法。
特別是面對不熟悉測試規範的客戶時，清楚簡單的比較是說服的關鍵，而且所有關鍵數字一定要放大、明確地說明。

沒錯！很多技術問題，其實要用「素人語言」來解釋，
千萬不要用「秀才遇到兵」的方式去爭執，那只會讓雙方都挫折。